在外贸行业，与老外谈判是一个脑力活，外贸业务员想要在谈判中稳占上风，没有一些技巧是非常困难的，那具体应该怎么做呢？下面分享几个外贸大神常用的几个小技巧，赶紧收藏！

1、制定差异化价格策略

(相关资料图)

针对不同地区的客户，应作出不同的价格策略，比如：欧美客户对产品的诉求是质量高、交期短、服务好，那就适当调高价格，一些发展中国家的客户，他们需求数量大，这时候可以定相对低一点的价格策略。

2、了解客户需求并耐心解答

在谈判过程中，客户最关心的是产品质量、价格，还是包装、运输方式等，外贸人一定要细心观察，这样在与客户谈判中，才能抓住重点，利于促成合作。

3、底牌别亮太早

在谈判中，如果一开始就大幅度让步，过早亮出底牌，这样会处于十分被动的位置，所以，在谈判之前，要准备三个价格：高于理想价格、理想价格、低于理想价格。

在谈判刚开始，可以先对产品优势进行宣传，拿高于理想价格的价格表交给客户，看客户对这个价格的反应，如果客户不满意，根据这个价格跟客户进行价格商议，适当降低标准，将理想价格提出，看客户能否接受。

理想价格通常就是本产品在市场上的正常价格，很多客户都会愿意接受。如果客户还是不愿意接受的话，可以再将最低价报给对方。

4.谈判时学会交换条件

在谈判过程中，客户可能会提出一些为难的要求，这时可以采取“以一换一”的原则：满足客户一个条件同时，再提出一个条件。

比如，在价格上稍作妥协，那么可以要求客户加大订单量或者在付款方式上有所变动。既能满足客户，又不会吃亏，这样双方都能得到满意的结果，营造出双赢的局面，皆大欢喜。

5.管理好客户期望

管理客户期望值非常重要，不要让客户有超出公司能力的预期。有的业务员不懂得管理客户的期望值，一开始就大幅度让步，一下子把底牌亮出来，结果客户不会觉得你已经让到底，反而会觉得余地很大，那谈判可能会陷入僵局。

所以遇到实在搞不定的情况，可以给客户送给小礼物，暗示我也想给你，但确实给不了。

6.保持良好的沟通态度

在谈判过程中，要避免逞一时口快而丢客户这种情况。当客户提出一个很难满足的要求时，你一定要配合客户，并且态度要陈恳，以考虑到成本等理由，来取得客户的谅解。

7.要有解决问题的诚意

当客户向你抱怨时，你应该做的不仅是安抚，而是解决问题的办法和诚意。你的一句“Please tell me about it”或“I’m sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”，令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。

8.让客户觉得他赢了

客户从你这儿购买的，不仅仅是产品，还有服务。让他受到重视，这很重要。即便在谈判中，也要处处让客户觉得他被尊敬。如果这次谈判，你的价格目标达到了，但事后客户觉得自己输了，下次客户是不是跟你下单，就不清楚了。

9.不浪费客户的时间

在沟通开始前，最好事先确定好客户的日程安排，并尽量配合。当你和客户谈好了一切细节以后，你对他说“I’ll have my secretary type the contract for you to sign at once,then I’ll drive you to the airport for your flight at 7:00.”，想必他一定会感激你的周到细心，因此也会采取合作的态度。

当然，想要成功拿下客户，除了掌握必要的沟通技巧外，还必须充分了解客户，抓住他们的需求和痛点，对症下药，才能事半功倍！

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